一、参加展览会

　　这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。

　　参加展览会的作用有：

　　帮助企业迅速打开市场;

　　帮助企业迅速了解行业市场的动态;

　　帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

　　1.怎样选择展览会

　　优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览;要么展览的行业影响力、国际性很强。

　　这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。

　　•通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数(次数多，知道的人多，影响越大)，有无本行业著名厂家(国际巨头)参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。

　　•询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。

　　•与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。

　　•是否有UFI标志。国际展览联盟-UFIhttp://www.ufinet.org/)是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。

　　2.怎么查找展览资讯

　　笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择：

　http://fair.mofcom.gov.cn/China fair guide 中国会展服务，搜索的方式获得信息;

　http://ccn.mofcom.gov.cn/cbg/szxx/szxx.html中国商品网，直接查看展会信息;

　　www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp 国贸资讯网提供

　http://tradeshow.alibaba.com/ 阿里的展览资讯库。

　　2、成功展览的标准

　　•收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流;

　　•展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。

　　•与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。

　　这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。

　　3、展前准备

　　(1)、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作?

　　•写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。 在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件 大概在50元左右。

　　•在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。

　　•整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。

　　(2)、展位挑选

　　•大小根据公司预算;

　　•选择人流必经之地;

　　•参展经验丰富的，可选择空地特装。

　　注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。

　　(3)、展位设计

　　这方面笔者就不多说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。

　　(4)、考虑利用展览充分宣传自己

　　展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。

　　(5)、参展人员的必要培训

　　参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。

　　(6)、精心准备各种材料

　　包括产品目录(产品宣传手册)、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。

　　(7)、展后跟进：

　　•建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。

　　•根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。

　　•给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。

　　•争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。

　　(8)、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题

　　展出什么产品?

　　参展计划做好没?

　　参展预算已确定了吗?

　　订金或必要的保证金已支付了吗?

　　怎样的展位设计能符合我们的要求?

　　我们需要新的展示品吗?

　　我们需要新的宣传画吗?

　　展位付款的最后期限是什么时候?

　　我们需要预定什么物品为展览服务?

　　楣板

　　电气(电源、转换插座)

　　给排水

　　展位清洁服务

　　植物摆设

　　电话

　　电脑

　　电脑及网络连接

　　打印机

　　垃圾篓

　　家具

　　全外包服务是否必要?

　　是否安排好展位的安装与拆卸?

　　怎样安排货运?

　　保险安排好了吗?

　　是否准备好了工具箱?

　　酒店服务预订好了吗?

　　展前6 ~8个月制定推广计划：

　　前推广如何进行

　　个人邀请函(包括介绍和回复函)

　　直邮广告

　　其它公关

　　我们的展位号有否包含在展前的推广材料中

　　需要印制额外的传单、目录和价目表吗?

　　印刷品准备好了吗?

　　对其他的公关活动做好了计划吗?

　　我们的参展手册已经填写完成并寄出了吗?

　　怎样的赠品能取得更好的效果?

　　我们要组织什么样的现场推广活动?

　　机场广告/户外广告

　　酒店电视广告

　　酒店房间推广

　　展会目录广告

　　我们的赠品符合当地的法规吗?

　　要预订多少门票?

　　展览4~6个月计划好参展人员：

　　展位上需要多少工作人员?

　　谁是代表公司的最佳人选?

　　展位经理指定了吗?

　　参加人员的培训准备好了吗?

　　定好展前会议的时间了吗?

　　参加人员熟悉展出的商品和服务吗?

　　是否组织好一个演示会?

　　是否有一个准备回答技术问题的代表?

　　是否确定了统一服装?

　　是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件?

　　参展人员是否有足够的名片?

　　谁负责监督展位的安装和拆卸?

　　该负责人是否清楚会的出入程序?

　　在展会开始前为展会结束后的事情做好准备:

　　是否制定了展出期间每天的总结会时间表?

　　是否会向登记的参观者寄出感谢信?

　　怎样监管理会上的销售?

　　参展工作人员会得到怎样的奖励?

　　怎样评估该次展览?

　　展览费用是否在预算之内?
二、海关数据

　　比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前能够市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。

　　笔者收集的可免费使用的相关网站有：

　　由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/

　　免费的新西兰进出口商名录。有35606个出口商40147 进口商可供查询：www.nzimporters.co.nz

　　波兰最大的免费在线进出口名录：www.bmb.pl

　　收费的有：

　　我国海关进出口详细数据http://www.b2bchina.com.hk中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。

　　提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。无锡这边就有一家上海的分公司专业提供北美为核心的提单形式的进口商资料。

　　海关数据的作用分析：

　　比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户;掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断;分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。

　　三、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目

　　其一、这里尤其值得介绍的是这张免费的查询卡，基本上每种产品都可在这里面查到或多或少的进口商，少则几个多则几千。比如以“摩托车”作为关键词，有 2000多家的进口商，一张卡只能查150家，这种情况下，一张卡都不够用，那就只好再向商务部写信再要了，但一个月只可以要一张。

　　关于卡的介绍和申领如下：

　　介绍：世界进口商名录数据库http://ccn.mofcom.gov.cn/) 是中国贸易指南的基础数据库之一，内容包括150个国家及地区的46万家进口商的基本数据(公司名称、地址、电话、进口商品)和辅助数据(负责人及职务、 联系人及职务、成立时间、职员人数、进口额、传真、进口国家或地区、公司类型、资本额、对华贸易、驻华机构、更新时间等)，鉴于名录类数据的动态特点，为 反映进口商的最新信息，进口商数据每12个月更新一次。

　　现公共商务信息服务协调服务中心完善了世界进口商信息网上查询系统，并制作了世界进口商信息查询卡，使国内企业通过网上查询后，可直接得到需要的进口商信息。